Prospectos “Curiosos” vs Prospectos “Claramente Interesados”: Guía de comparación B2B

De respuestas vagas a acciones claras en ventas

En el mejor de los casos, te encuentras con un prospecto que va al grano y te cuenta claramente qué solución necesita.

Otro escenario positivo es cuando el prospecto te dice que no necesita ayuda (así te ahorras tiempo).

Pero cuando un prospecto dice "solo tenemos curiosidad", te encuentras ante el peor de los casos...

"¡Solo queremos saber un poco más sobre lo que hacéis!"

Esa frase es una pesadilla para cualquier vendedor.

El prospecto "curioso" es una pérdida de tiempo enorme porque no tienes ni idea de cuál es su verdadera intención.

En ventas, nuestro rol es desenterrar la verdad. Y los prospectos "curiosos" muchas veces la esconden, no porque sean malos, sino porque están indecisos... en tierra de nadie.

Pero ese debería ser solo un estado pasajero, porque nuestro objetivo es siempre llegar a decisiones claras, ¿verdad?

¿Qué significa ser "curioso"?

Quizás realmente les interesa, pero se reservan la información para no dar pistas a los vendedores.

Son como esos que miran coches sin intención de comprar.

Hay mil razones para ser "curioso".

¿Cuáles son? ¿Quién sabe? Y lo más importante, ¿a quién le importa?

Tu tarea no es estar ahí sentado intentando adivinar qué piensa el prospecto... y tampoco lo necesitas.

Superar la "curiosidad" es clave. Lo importante es cómo logras que pase de "curioso" a "los próximos pasos o un NO".

Esto se consigue siendo claro con sus respuestas vagas y retándolos a tomar decisiones.

Cómo actúan, no lo que dicen, te dirá todo lo que necesitas saber sobre sus intenciones.

Cómo detectarlos:

Prospectos “Curiosos”

• Dan respuestas vagas, sin dirección.

• Suelen estar indecisos o esconden información.

• Te hacen perder tiempo porque no sabes su intención real.

• Solo avanzan si los retas a tomar decisiones.

• Dicen frases como “solo queremos saber más” o “solo tenemos curiosidad”.

Prospectos “Interesados”

• Comunican claramente lo que necesitan o si no requieren ayuda.

• Tienen un problema o meta específica que resolver.

• Cada minuto con ellos vale la pena: hay claridad y foco.

• Colaboran activamente en definir los siguientes pasos.

• Usan frases como “evaluamos opciones” o “queremos resolver X problema”.

Imagina esto:

Cuándo elegir enfocarte en los “Curiosos”

• Escenario 1: Cuando sospechas que esconden interés real y solo necesitan claridad para decidir.

• Escenario 2: Si puedes usar la conversación como entrenamiento para perfeccionar cómo retar sin perder conexión.

Cuándo elegir enfocarte en los “Interesados”

• Escenario 1: Cuando tu tiempo es limitado y quieres ROI directo de tus llamadas.

• Escenario 2: Cuando ya tienes pipeline suficiente y prefieres avanzar con quienes tienen urgencia.

Tu trabajo no es adivinar lo que el prospecto piensa, sino sacarlo de la curiosidad y llevarlo a decidir. Rétalo con preguntas que obliguen a elegir:

“¿Esto va a ser solo por el precio?”

Si dice que no, ya lo tienes en el juego de la coherencia: le costará más echarse atrás.

No aceptes respuestas vagas. Tampoco te lo tomes personal. Esto sigue siendo un juego psicológico.