25 Objeciones de ventas y cómo manejarlas

¿Piensas que las objeciones son el fin de la venta? Te reto a verlas como el principio de una oportunidad.

Al principio, enfrentar objeciones me nublaba la cabeza. Me hacían dudar de mis habilidades.

Decidí enfrentar ese miedo y transformarlo en una herramienta.

Aprendí que detrás de cada objeción, hay una pregunta sin responder.

Comprender y responder bien a las objeciones es clave, pues en realidad, no se trata de superar objeciones.

Se trata de hacer las preguntas adecuadas para entender a los prospectos.

Aprende como manejar las objeciones con esta guía que pongo en práctica día a día. Úsala y me comentas que tal te va.

1. Llámame el próximo trimestre:

🚫 De acuerdo, me aseguraré de volver a hablar contigo entonces.

✔ Entendido. Por curiosidad, ¿qué pasará dentro de 3 meses? 

2. No tenemos presupuesto

🚫 ¿Entonces no quieres <resultado de resolver un reto>?

✔ Presupuesto aparte, ¿crees que es algo siquiera relativamente cercano a una prioridad para este año?

3. Tengo una reunión en un par de minutos

🚫 Entonces te llamaré en un par de horas.

✔ Claro, pero ¿puedo contarte por qué te he llamado en primer lugar? Entonces podrás decirme si tiene sentido volver a llamar.

4.  Tengo una reunión en un par de minutos pt.2

🚫 Entonces te llamaré en un par de horas

✔ Me odiarás si llegas tarde con el jefe por mi culpa. Espero que eso signifique buenas noticias para ti. Antes de que te vayas, ¿puedo llamarte mañana?

5.  Tengo un contrato con un competidor

🚫 ¿Quizá pueda enseñarte una herramienta mejor y acordemos las condiciones?

✔ Comprendo. ¿Quizá haya algo que desearías mejorar?

6.  Tengo un contrato con un competidor pt.2

🚫 ¿Quizá pueda mostrarte una herramienta mejor y acordemos las condiciones?

✔ Esos tíos son una opción segura. Antes de dejarte, ¿Sería poco realista ver otras opciones? Sólo para que nos tomes en cuenta para la próxima.

7.  Ya utilizamos un competidor

🚫 En realidad somos mejores que ellos en XYZ.

✔ Buena herramienta, especialmente en ABC. Si estás abierto, puedo compartir 3 formas en las que nos diferenciamos. Si no te gusta, puedes estar seguro de que tienes la mejor herramienta del mercado.

8.  Demasiado caro

🚫 En realidad no, aquí tienes más información. Pero si es así, podemos hacer un descuento.

✔ Mis habilidades psíquicas no estén en su mejor momento, pero parece que estás comparando esto con lo que ya tienes o simplemente no ves el valor. ¿Cuál es el caso?

9.  Demasiado caro pt.2

🚫 ¿Cuál sería un precio justo?

✔ Parece que crees que puedes conseguirlo por un precio más bajo.

10.  Demasiado caro pt.3

🚫 ¿Te interesaría un descuento?

✔ ¿Demasiado caro?

(Nunca es demasiado caro. Simplemente no les has convencido de que merece la pena su tiempo, esfuerzo y dinero).

11.  Envíame un email

🚫 Claro, te enviaré un email después de esta llamada.

✔ No quiero ser un pesado con mis seguimientos si esto no es prioritario para ti. ¿Puedo explicarte por qué te he llamado en primer lugar, y así me dirás si merece la pena enviarte un email?

12.  Envíame un email Pt.2

🚫 Vale, si ese es tu deseo.

✔ Por supuesto. Sin embargo, para que no te haga perder el tiempo con emails irrelevantes, ¿Cuáles son esas cosas que te gustaría que incluyera?

13.  Envíame un email Pt.3

🚫 ¿Cuál es tu correo electrónico?

✔ Puede que lo esté interpretando mal, pero cuando me dicen que envíe un email, es una forma educada de decir "déjame en paz" y no me gustaría caer en ese saco si no es el momento adecuado para contactarte.

14.  No me interesa - llamada

🚫 Entonces <el resultado> no es una prioridad en este momento?

✔ Entiendo que charlar con un desconocido es lo último que querías hacer hoy. Antes de colgar, ¿Podrías ayudarme? ¿Es <desafío>  una prioridad en este momento? si no lo es, ¿Qué lo es?

15.  No me interesa - llamada pt.2

🚫 Entonces, <el resultado de resolver el reto> no es una prioridad ahora mismo?

✔ Entendido. ¿Qué es lo que te interesa?

16. No me interesa (Email)

🚫 ¿Por qué?

✔ No respondas a este tipo de correos. Los bloqueadores de spam del servidor (Google, Outlook) lo ven como una alerta. Si respondes a un "No estoy interesado" tu capacidad de entrega empeorará durante 1 semana.

17.  Lo probamos, no nos funcionó

🚫 Tal vez pueda compartir algunas cosas sobre lo que podríais haber hecho mejor.

✔ Gracias por sacar el tema, ¿Puedes compartir un poco más de información al respecto?

18.  Lo probamos, no nos funcionó pt.2

🚫 ¿Lo habéis probado?

✔ Perdonad. ¿No os ha funcionado?

19. Necesito discutirlo internamente

🚫 Genial, esperaré tu respuesta.

✔ Excelente. Me gustaría ayudar en todo lo que pueda. Para ser exactos, ¿Con quién piensas compartirlo?

20. ¿En qué es mejor que ?

🚫 Somos mejores que ellos en <A> y <B>.

✔ Es una gran herramienta, especialmente en X. Pero a la gente que cambió de ella a nosotros, le encanta la forma en que hacemos estas 3 cosas: A, B, C.

21. ¿En qué se diferencia esto de <competidor>?

🚫 Tenemos estas 2 características que <competidor> no tiene.

✔ Depende de tu caso de uso. ¿Puedo hacerte algunas preguntas sobre cómo estás utilizando <competidor> ahora mismo?

22. ¿En qué me beneficia?

🚫 Podemos ayudarte a mejorar el <A>.

✔ Perdonad. ¿En qué te beneficia?

24. Todo lo tenemos cubierto por ahora

🚫 Comprendo. Pero ¿has considerado esto...?

✔ ¿Todo?

(Cuando lo aclaren, te acercarás a la objeción "real")

25. ¿Cuál es tu precio?

No es una objeción, así que responde a la pregunta con sinceridad. Decir los precios por adelantado puede quitar presión a los clientes potenciales.

✔ Normalmente entre A y B.

Y tú, ¿Cómo respondes a las objeciones de tus clientes? Compártelo en los comentarios.