- 18 de ago
[Tu plan de verano] Arregla tu embudo
- Javi Consuegra - Sales Hackers
Llevamos años comprando herramientas para vender mejor.
Seguimiento de intención, secuencias automáticas, inteligencia de conversaciones, modelos que escriben un mensaje distinto para cada persona.
Y aun así, cada vez cuesta más abrir una conversación comercial que llegue a algún sitio.
Me ha pasado.
Abres el CRM y parece que hay movimiento: contactos creados, correos enviados, tareas completadas. Miras las oportunidades de verdad y la foto cambia bastante.
Mucha actividad. Poca conversación. Menos decisiones.
He llegado a la conclusión de que la prospección moderna se ha vuelto muy sofisticada por fuera y muy pobre por dentro.
Nunca habíamos tenido tanta información sobre un cliente potencial ni había sido tan fácil fabricar mensajes a escala.
Pero la maquinaria mide lo que hace el vendedor, no lo que entiende el comprador.
Gong analizó más de 300 millones de llamadas en frío y los vendedores del cuartil superior consiguen más de tres veces las reuniones de sus compañeros medios.
La diferencia no está en marcar más números, sino en elegir mejor la conversación.
Eso debería hacernos desconfiar de la idea de que basta con añadir más automatización al mismo proceso.
LA REGLA 95/5
En cualquier momento, solo una pequeña parte de tu mercado está preparada para comprar.
Aproximadamente un 5% está buscando solución ahora y el 95% restante todavía no ha llegado a ese punto.
No es una ley física, es un marco. Pero si tu único mensaje habla de cerrar hoy, estás ignorando a la mayoría de las personas que todavía están entendiendo el problema.
Muchos equipos hacen lo contrario.
Construyen una lista enorme, lanzan la misma secuencia a todos y llaman "interés" a cualquier clic. Luego se sorprenden de que la respuesta sea baja.
A una empresa que acaba de reconocer el problema hay que ayudarla a ponerle nombre.
A otra que ya está comparando proveedores hay que darle criterios.
Suena menos espectacular que mandar 10.000 mensajes.. pero también suele ser bastante más rentable.
PROSPECTAR Y EVALUAR SON TRABAJOS DISTINTOS
Los mensajes comerciales no tienen que gustar a todo el mundo.
Cuando intentas que una propuesta sea aceptable para cualquier empresa, acaba diciendo muy poco.
Un problema genérico.
Un público genérico.
Una promesa que nadie discute y que tampoco entusiasma a nadie.
La alternativa es tomar una posición clara.
Elegir un tipo de empresa, un momento concreto y un problema que duela lo suficiente como para que alguien quiera hablar.
"Ayudamos a mejorar las ventas con inteligencia artificial" describe una empresa, pero no abre una conversación.
"Ayudamos a equipos B2B de cinco vendedores que tienen leads en el CRM, pero tardan tres días en saber cuáles merecen una llamada" ya apunta a una escena.
Y las escenas se reconocen.
EL CRM COMO SISTEMA DE APRENDIZAJE
El CRM no debería ser un almacén de nombres, sino un sistema que ayuda a aprender qué señales preceden a una buena conversación.
Para eso hacen falta registros más útiles que "contactado" o "no responde". Qué problema mencionó, qué alternativa usa, qué cambió en su empresa, qué objeción apareció.
Si solo guardas estados administrativos, el equipo repite los mismos errores con una interfaz muy ordenada.
La IA puede ayudar mucho aquí, resumiendo llamadas, agrupando objeciones, señalando patrones que un vendedor no ve después de 40 conversaciones.
Lo que no puede es inventar el contexto que nadie registró.
LA ECONOMÍA DE UN EMBUDO LIMPIO
Un embudo con muchos contactos puede parecer saludable y estar perdiendo dinero todos los días.
Cada registro mal elegido consume tiempo de investigación.
Cada secuencia que no encaja deteriora la entregabilidad.
Cada demostración a una empresa que todavía no tiene el problema claro ocupa una hora de alguien que podría estar ayudando a una oportunidad real.
Merece la pena mirar el embudo desde abajo hacia arriba.
Cuántas conversaciones empiezan con una señal real, cuántas llegan a una pregunta concreta del comprador, cuántas terminan en una siguiente acción acordada.
El objetivo no es llenar el embudo. Es conseguir que cada etapa filtre mejor la siguiente.
QUÉ HARÍA MAÑANA POR LA MAÑANA
Revisaría las últimas 20 oportunidades perdidas y escribiría la razón real de cada una, sin esconderlas detrás de "sin respuesta" o "presupuesto".
Separaría tres tipos de contacto: los que tienen un problema visible ahora, los que están aprendiendo y los que todavía no han mostrado ninguna señal suficiente.
Mediría la calidad de las conversaciones, no solo el número de mensajes enviados.
Puede que sea menos satisfactorio que ver un contador subir. También es bastante más parecido a vender :)
Todo lo que cuento aquí sobre el CRM como sistema de aprendizaje... es lo aplico cada semana en Clientify.
No como CRO que vende su producto. Sino como alguien que necesitaba un CRM que le diera claridad sin perderse entre tantas funciones.
Ese es el problema que resolvimos: que el sistema guarde contexto, no solo estados.
Cuando algo se entiende rápido, se usa más. Si quieres echarle un vistazo a todo lo que podría hacer en tu negocio, presiona aquí.
Buenas ventas,
Javi Consuegra.