- 26 de ago
[MENOS ERRORES DE CONTRATACIÓN] Cómo entrevistar a un vendedor
- Javi Consuegra - Sales Hackers
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Lo dicho.. vamos al lío!!
Hay entrevistas comerciales que miden quién memoriza mejor las respuestas. Y hay entrevistas que enseñan cómo piensa alguien cuando tiene que vender.
Yo me quedo con las segundas. Siempre.
Hace tiempo escribí sobre la importancia de hacer buenas preguntas de exploración en ventas. Lo sigo viendo en cada conversación comercial: la diferencia está en saber priorizar, investigar y conectar lo que descubres con un problema de negocio
real.
La entrevista que yo haría
Un currículo bien presentado puede decirme dónde ha trabajado una persona. También puede enseñarme cuánto tiempo ha pasado en cada empresa, qué cargos ha tenido y qué herramientas conoce.
Pero no me enseña cómo piensa cuando tiene que tomar decisiones comerciales.
Para comprobarlo, plantearía un ejercicio parecido a una situación real de ventas. La persona tendría que:
Ordenar cinco cuentas según su potencial y explicar el razonamiento.
Elegir la cuenta con mayor probabilidad de avanzar.
Identificar a las personas clave dentro de esa cuenta.
Redactar el primer contacto.
Preparar cinco preguntas de descubrimiento.
Representar una llamada con varios interlocutores y objetivos distintos.
Pedir comentarios sobre su actuación y explicar qué cambiaría.
La secuencia importa porque cada paso deja ver una parte distinta del trabajo.
- Primero aparece la capacidad de priorizar.
- Después, la capacidad deconstruir una opinión.
- Luego, la habilidad para transformar la investigación en un mensaje relevante.
Y cuando llega la simulación, se ve si sabe descubrir problemas en varias capas: las personas, el proceso y la tecnología.
Al final la pregunta de verdad es una sola: ¿conecta una solución con un objetivo de negocio y se adapta cuando la conversación se complica?
Lo que de verdad estás observando
Cuando alguien contesta preguntas ensayadas, lo único que demuestra es que sabe contestar preguntas ensayadas.
Cuando le pones delante un problema concreto, ahí sí ves cómo trabaja.
Yo miraría cinco cosas:
1/ Cómo decide dónde poner el tiempo.
Un comercial no puede tratar todas las cuentas igual. Quiero saber qué señales usa para ordenarlas, qué descarta y qué dato le haría cambiar de opinión.
La respuesta perfecta me importa menos que el razonamiento detrás.
2/ Si desarrolla un punto de vista propio.
Investigar no es copiar una web y repetirla en la llamada.
La investigación sirve para llegar a una hipótesis: qué puede estar ocurriendo, por qué puede ser relevante y qué tendría que comprobar antes de avanzar.
Un buen vendedor puede equivocarse en la hipótesis inicial. Lo importante es que sepa formularla y ponerla a prueba.
3/ Si convierte esa investigación en un contacto útil.
El primer mensaje tiene que demostrar que entendió algo concreto de la cuenta.
No hace falta escribir un tocho. Un problema plausible y dejar espacio para que el otro confirme o corrija es suficiente.
Los mensajes flojos empiezan hablando de la empresa que vende. Los buenos empiezan con una situación que el comprador reconoce al instante.
4/ Si sabe explorar más allá de la superficie.
Preparar cinco preguntas es fácil. Preparar cinco que ayuden a entender el problema real, ya no tanto.
Busco preguntas sobre impacto, proceso actual, personas implicadas, límites de lo que ya usan y coste de no cambiar.
De esto escribí más a fondo en este artículo sobre preguntas de exploración para cerrar ventas.
5/ Si se adapta cuando le llega resistencia.
Una llamada con varios interlocutores cambia todo el rato.
Uno se preocupa por el precio. Otro, por la integración. Otro, por el riesgo de tocar un proceso que ya "funciona más o menos".
Quiero ver si escucha esas diferencias, si pregunta antes de responder y si mantiene el rumbo sin forzar la misma conversación para todos.
La ventaja extra para quien contrata
Este tipo de ejercicio también hace más claro el estándar de contratación.
Cuando cada entrevistador pregunta algo distinto y se guía por sensaciones, es difícil comparar candidatos. En cambio, si todos observan los mismos comportamientos ante un problema parecido, la conversación mejora.
No elimina la subjetividad por completo, pero permite discutir hechos concretos:
- Qué cuenta priorizó.
- Qué razones dio.
- Qué personas identificó.
- Qué mensaje escribió.
- Qué preguntas preparó.
- Cómo reaccionó ante una objeción.
- Qué aprendió al recibir comentarios.
Eso vale mucho más que una ronda de respuestas bonitas sobre orientación al cliente, resiliencia o capacidad de trabajo.
lo dicho..
Si quiero contratar a alguien para vender... le pido que venda.
Le doy una situación real, unas cuentas, un objetivo y alguien con quien hablar. Después miro cómo investiga, decide, pregunta, explica y cambia de rumbo cuando algo no sale como esperaba.
El currículo cuenta una parte de la historia, pero la simulación enseña cómo piensa cuando la historia todavía está por escribir.
Buenas ventas,
Javi Consuegra.